Vende sin competir en concursos: la propuesta de Blair Enns para cualquier negocio
Blair Enns lleva más de veinte años defendiendo que competir en propuestas gratuitas convierte a cualquier profesional en un proveedor intercambiable. Esta es su alternativa, paso a paso, y cómo se aplica en cualquier sector.
Blair Enns. Imagen: Call to Action (GASP), © sus titulares. Verlo en una entrevista
Quien regala propuestas antes de ser contratado se convierte en un proveedor intercambiable; quien diagnostica antes de cotizar se convierte en experto.
El vendedor que dejó de hacer pitches.
Blair Enns fue expulsado de la universidad tras un año y pasó a un programa comunitario de administración de empresas. Entró en la publicidad casi por accidente y trabajó tanto en algunas de las agencias más grandes del mundo como en pequeños estudios de diseño, siempre en el lado comercial. Durante cerca de una docena de años detestó el proceso de pitch, es decir, competir gratis por cuentas.
En 2001-2002 lanzó Win Without Pitching, una firma que enseña a profesionales y agencias a vender su experiencia sin licitar. Es autor de The Win Without Pitching Manifesto (2010) y de Pricing Creativity (2018), y copresenta el podcast 2Bobs junto a David C. Baker.
Competir por concursos y presupuestos gratis.
Cuando varios proveedores presentan propuestas a ciegas, el cliente solo puede comparar lo que ve con facilidad: el precio.
Enns sostiene que participar en concursos y presentar propuestas gratuitas coloca al profesional en una posición débil. El cliente decide las reglas, el trabajo se entrega antes de ser contratado y el proveedor pasa a ser un nombre más en una lista. El resultado habitual es una carrera hacia el precio más bajo.
No es un problema exclusivo de la publicidad. Ocurre con constructoras, talleres, empresas de servicios, consultoras o industriales cada vez que se pide un presupuesto comparativo sin haber hablado antes con quien decide.
La experiencia es lo que te diferencia.
Su planteamiento se puede resumir en cuatro ideas:
- 01
La experiencia es la base de la diferenciación
Ni la personalidad, ni el proceso, ni el precio. Lo que distingue a un profesional es lo que sabe y lo bien que lo demuestra.
- 02
Se diagnostica antes de cotizar
No se empieza a resolver el problema del cliente antes de ser contratado. Primero se entiende, después se propone.
- 03
Vender no es persuadir
Bien hecho, vender consiste en ayudar al cliente a tomar una buena decisión, no en convencerlo de nada.
- 04
El liderazgo de pensamiento educa
Compartir conocimiento útil hace que los clientes adecuados lleguen por su cuenta, con la confianza ya construida.
Cuatro conversaciones, en orden.
Enns organiza la venta como una secuencia de cuatro conversaciones. Si las tres primeras se hacen bien, el cierre llega casi solo.
- 01
Conversación probativa
Tu reputación llega antes que tú: contenidos, casos, referencias y un discurso claro sobre tu experiencia, sin que estés presente.
- 02
Conversación calificadora
Primera charla persona a persona. Sirve para comprobar si hay una oportunidad real y un encaje, sin gastar tiempo con quien no lo tiene.
- 03
Conversación de valor
Se descubre qué valor podría crearse: objetivos del cliente, indicadores de éxito y el impacto económico que tendría alcanzarlos.
- 04
Conversación de cierre
Se ayuda al cliente a elegir y a comprometerse con la opción que mejor le encaja.
Tres opciones, no un único precio.
En Pricing Creativity, Enns propone fijar el precio en cuatro pasos: identificar los objetivos del cliente, identificar los indicadores de éxito, identificar el valor que podría crearse y preguntar al cliente qué rango estaría dispuesto a invertir.
Después recomienda presentar siempre tres opciones. La pregunta del cliente deja de ser si esto vale lo que cuesta y pasa a ser cuál de las tres le conviene más. Según Enns, este cambio mejora los resultados de las propuestas.
Un ejemplo con tres opciones
Ejemplo ilustrativo con cifras inventadas. No corresponde a ningún caso real.
Una empresa de reformas
- Opción A · Básica: reforma esencial
- Opción B · Recomendada: reforma y mejoras de eficiencia
- Opción C · Completa: reforma, mejoras y mantenimiento
Inversión ilustrativa
- A · 6.000 €
- B · 9.500 €
- C · 14.000 €
Lo que suele fallar al aplicarlo.
- 01
Regalar propuestas antes de diagnosticar
Cuanto más trabajo se entrega gratis, más difícil resulta después defender el precio.
- 02
Diferenciarse por precio o por proceso
Ambos son fáciles de copiar y de comparar. La experiencia demostrada, no.
- 03
Presentar un único precio
Un solo número invita a decir sí o no al precio; tres opciones invitan a elegir.
- 04
Saltarse la conversación calificadora
Sin filtrar, se dedica tiempo a oportunidades que nunca iban a cerrarse.
Vídeos de Blair Enns.
Estas ideas proceden de sus explicaciones y entrevistas. Son vídeos en inglés, enlazados desde canales oficiales.
Qué te llevas.
- Competir en propuestas gratuitas convierte al profesional en proveedor intercambiable.
- Primero se diagnostica y después se cotiza.
- La experiencia demostrada es lo que diferencia, no el precio ni el proceso.
- La venta funciona como cuatro conversaciones ordenadas.
- Presentar tres opciones cambia la pregunta del cliente.
Nota: este artículo resume y adapta ideas de Blair Enns expuestas en sus libros y en su trabajo con Win Without Pitching. No son citas literales ni una traducción oficial. Su contenido original pertenece a sus autores; para las ideas exactas, consulta sus obras y sus vídeos.
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