Encuentra tu audiencia mínima viable: la propuesta de Seth Godin para cualquier negocio
Seth Godin defiende que, en un mercado saturado, encajar es fracasar. Su alternativa es elegir con precisión a quién sirves y a quién no. Esta es su propuesta, paso a paso, y cómo se aplica en cualquier sector.
Seth Godin durante una charla. Fotografía: Getty Images, © sus titulares. Verlo en su charla de TED
Servir con excelencia a un grupo pequeño que de verdad te necesita vale más que agradar a un público enorme al que le da igual que existas.
El editor que fracasó 900 veces.
Tras dejar Spinnaker Software en 1986, Seth Godin montó por su cuenta un negocio de empaquetado editorial en Nueva York. Vendió su primer libro el primer día, pero después atravesó un fracaso muy concreto: según él mismo cuenta, acumuló unas 900 cartas de rechazo en un año. Ese momento lo señala como punto de inflexión.
En 1995 cofundó Yoyodyne, pionera del permission marketing, y en 1998 la vendió a Yahoo, donde fue vicepresidente de marketing directo. Es autor de Purple Cow, Linchpin, This Is Marketing y The Practice, entre otros libros, y sigue publicando a diario en su blog.
Intentar gustar a todos.
Cuando el mercado está saturado y los clientes van con prisa, parecerse a lo que ya existe es la forma más segura de pasar desapercibido.
Godin sostiene que muchas empresas intentan llegar a la mayor cantidad posible de personas con un mensaje genérico. Compran atención interrumpiendo, se parecen a sus competidores y acaban compitiendo en precio porque nada las distingue.
Es un problema de cualquier sector: el comercio de barrio, la clínica, el taller, la consultora o la industria. Cuanto más se amplía el público, más se diluye lo que se ofrece.
Elegir a quién sirves, y a quién no.
Sus ideas centrales se pueden resumir así:
- 01
Permission marketing
Llegar a menos personas que han dado su permiso vale más que llegar a muchas que no lo han dado. Es la base del correo electrónico y de las relaciones con clientes.
- 02
Purple Cow
En un mercado saturado, hacerlo un poco mejor no sirve. Hace falta algo tan distinto que merezca comentarse.
- 03
Audiencia mínima viable
Elegir explícitamente para quién es tu trabajo y, con la misma importancia, para quién no. Servir muy bien al grupo mínimo que sí lo necesita.
- 04
La resistencia y enviar el trabajo
La parte de nosotros que prefiere encajar y no exponerse se combate publicando el trabajo con regularidad en lugar de esperar a que sea perfecto.
Seis pasos para definir tu audiencia mínima.
- 01
Elegir para quién es y para quién no
Definir con nombres y apellidos el grupo al que se sirve, y aceptar que otros quedarán fuera.
- 02
Decidir qué cambio se quiere provocar
Un negocio existe para mejorar algo en la vida o el trabajo de alguien. Ese cambio debe estar claro.
- 03
Contar una historia verdadera que resuene
El marketing consiste en explicar algo cierto, de forma que las personas correctas quieran oírlo, actúen y se lo cuenten a otros.
- 04
Pedir permiso y ganárselo
Construir una relación regular con quienes deciden escuchar: un correo útil, una visita, un contenido esperado.
- 05
Hacer algo digno de comentarse
Un producto o un servicio que se cuenta solo, porque es distinto en algo que a esa audiencia le importa.
- 06
Enviar y mejorar
Publicar, medir la reacción y ajustar. Es preferible un trabajo bueno hoy que uno perfecto que nunca sale.
Cómo se traslada a tu sector.
La audiencia mínima viable no depende del tamaño de la empresa. Depende de la claridad con la que se elige.
Tipo de negocio
- Panadería artesanal
- Taller de coches clásicos
- Clínica de fisioterapia deportiva
- Consultora de logística
- Tienda online de nicho
Audiencia mínima posible
- Vecinos que valoran el producto local
- Propietarios de coches de colección
- Corredores populares con molestias recurrentes
- Pymes de distribución de 5 a 30 empleados
- Aficionados a una disciplina concreta
Un cálculo sencillo
Ejemplo ilustrativo con cifras inventadas. No corresponde a ningún caso real.
Una panadería artesanal no necesita miles de clientes. Con 300 clientes fieles que gastan unos 45 euros al mes, la facturación anual sería de unos 162.000 euros. Servirlos muy bien, y que se lo cuenten a sus conocidos, vale más que intentar atraer a todo el barrio con un mensaje genérico.
Lo que suele fallar al aplicarlo.
- 01
Querer gustar a todos
Un mensaje que intenta agradar a todos no le dice nada a nadie.
- 02
Medir la audiencia solo por tamaño
Importa más el compromiso de unos pocos que el alcance de muchos que no actúan.
- 03
Comprar atención sin permiso
Interrumpir con anuncios genéricos es caro y erosiona la confianza.
- 04
Esperar a que todo sea perfecto
Sin publicar no hay reacción, y sin reacción no hay mejora.
Vídeos de Seth Godin.
Estas ideas proceden de sus explicaciones y entrevistas. Son vídeos en inglés, enlazados desde canales oficiales.
Qué te llevas.
- En un mercado saturado, encajar es la forma más segura de pasar desapercibido.
- Hay que elegir con claridad a quién se sirve y a quién no.
- Un grupo pequeño y comprometido genera más valor que una masa indiferente.
- El permiso y la relación regular valen más que la atención comprada.
- Publicar con regularidad supera esperar a la perfección.
Nota: este artículo resume y adapta ideas de Seth Godin expuestas en sus libros, su blog y sus charlas. No son citas literales ni una traducción oficial. Su contenido original pertenece a sus autores; para las ideas exactas, consulta sus obras y sus vídeos.
No le des más vueltas y comienza a escalar tu negocio.
Cuéntame qué te está frenando y comencemos a darle una solución viable juntos.
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